Pardavimų aplinka nuolat keičiasi kartu su klientų lūkesčiais, konkurencija ir sprendimų priėmimo
įpročiais. Metodai, kurie prieš kelerius metus padėdavo lengvai užmegzti kontaktą ar užbaigti
sandorį, šiandien nebūtinai duoda tokį patį rezultatą. Todėl net patyrusiai pardavimų komandai
naudinga periodiškai įvertinti savo darbo principus ir nustatyti, kokių gebėjimų trūksta siekiant
geresnių rezultatų.
Pardavimų rezultatai pradėjo stagnuoti
Vienas aiškiausių signalų, kad komandai gali reikėti atnaujinti įgūdžius, yra sustojęs pardavimų
augimas. Jei potencialių klientų skaičius išlieka panašus, tačiau vis mažesnė jų dalis tampa realiais
pirkėjais, verta ieškoti priežasčių pačiame pardavimo procese.
Problema gali būti susijusi su poreikių išsiaiškinimu, pasiūlymo pristatymu, prieštaravimų valdymu
ar gebėjimu argumentuoti kainą. Tokiais atvejais naudingi praktiniai pardavimų mokymai, kuriuose
analizuojamos realios verslo situacijos ir lavinami skirtinguose pardavimo etapuose reikalingi
gebėjimai. Daugiau informacijos apie tokio pobūdžio programas galima rasti
https://cibonis.lt/mokymai-imonems/pardavimu-mokymai/. Čia siūlomos temos apima aktyvų
pardavimą, derybas, didelių pardavimų strategiją ir kitus pardavimo komandai aktualius gebėjimus.
Komanda susiduria su tais pačiais sunkumais
Kartais pardavimo vadybininkai turi daug patirties, tačiau tam tikrose situacijose nuolat kartoja tas
pačias klaidas. Pavyzdžiui, per anksti pradeda kalbėti apie kainą, nepakankamai išsiaiškina kliento
poreikius arba sunkiai reaguoja į dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus.
Apie poreikį tobulinti įgūdžius gali signalizuoti keli pasikartojantys požymiai:
– daug pokalbių su potencialiais klientais nepasiekia kito pardavimo etapo;
– vadybininkams sunku pagrįsti produkto ar paslaugos vertę;
– klientų prieštaravimai dažnai užbaigia pokalbį;
– pardavimo procesas pernelyg priklauso nuo nuolaidų;
– skirtingi komandos nariai taiko visiškai skirtingus pardavimo metodus.
Tokiais atvejais svarbu ne tik suteikti daugiau teorinių žinių, bet ir praktikuoti konkrečias situacijas,
su kuriomis darbuotojai susiduria kasdien.
Pasikeitė klientai arba pardavimo procesas
Įgūdžius verta atnaujinti ir tada, kai pokyčiai vyksta pačioje įmonėje. Pradėjus siūlyti naują
produktą, pereinant į kitą rinką ar orientuojantis į didesnius klientus, ankstesnės pardavimo
praktikos gali būti nepakankamos.
Pavyzdžiui, sudėtingesniuose B2B pardavimuose sprendimą dažnai lemia ne vienas žmogus.
Pardavėjui tenka suprasti skirtingų sprendimo dalyvių interesus, tinkamai argumentuoti pasiūlymo
vertę ir pasiruošti ilgesniam pardavimo procesui. Tokiose situacijose svarbi ne tik komunikacija, bet
ir pardavimo strategija bei derybiniai gebėjimai.
Mokymasis svarbus ir gerus rezultatus pasiekiančiai komandai
Pardavimų mokymai neturėtų būti vertinami tik kaip priemonė problemoms spręsti. Įgūdžių
atnaujinimas gali būti naudingas ir stabiliai gerus rezultatus pasiekiančioms komandoms.
Periodiškas darbo metodų peržiūrėjimas padeda išlaikyti bendrus standartus, pasidalyti gerąja
praktika ir pasiruošti būsimiems rinkos pokyčiams.
Svarbiausia mokymų poreikį vertinti pagal konkrečią situaciją. Jei rezultatai stagnuoja, klientų
elgsena keičiasi arba komanda nuolat susiduria su tais pačiais sunkumais, tai gali būti tinkamas
laikas peržiūrėti turimus įgūdžius ir sustiprinti tas pardavimo proceso vietas, kurios labiausiai veikia
galutinį rezultatą.
Partnerio turinys