Žinoti, kaip parduoti kuriamą produktą, neabejotinai yra vienas svarbiausių dalykų, reikalingų siekiant pritraukti tiek pirmuosius klientus, tiek investicijas. Tačiau, pasak Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūros (MITA) „TechHub“ preakceleratoriaus“ mentorės bei verslo konsultantės Monikos Holland, startuolių įkūrėjai retai turi pardavimo ar rinkodaros įgūdžių, tad vystydami startuolį susiduria su nemenkais iššūkiais.
„Nenustebinsiu pasakydama, kad pagrindinė startuolio sėkmingo įėjimo į rinką sąlyga yra greitis. Puiku, jei startuolis pritraukia pardavimo patirties turintį žmogų, kuris tiki verslo vizija, misija ir į jos vystymą yra įsitraukęs nuo startuolio gyvavimo pradžios. Kitu atveju primygtinai siūlyčiau kreiptis pagalbos į išorinius pardavimo ir rinkodaros specialistus, siekiant sumažinti verslo riziką, kuo anksčiau pritraukti pirmuosius klientus, greičiau ir laiku patekti į rinką“, – sako M. Holland.
Nors vystant startuolį be pardavimo patirties ir įgūdžių išsiversti būtų sunku, pasak mentorės, egzistuoja tam tikri veiksmai, kuriuos verslo kūrimosi pradžioje gali atlikti bet kokios srities patirtį turintys startuolio įkūrėjai, pasitelkiantys išorinę profesionalų pagalbą. Šie žingsniai tinkami bet kuriam ankstyvos stadijos verslui, o vėliau taps pardavimo ir rinkodaros strategijos pagrindu.
Sutelkite dėmesį į problemą, o ne į sprendimą
„42 procentai startuolių žlunga dėl rinkos poreikio stokos. Kitaip tariant, įkūrėjai „užstrigo“ prie, jų manymu, labai svarbios ir daugybei žmonių aktualios problemos sprendimo, prieš išsiaiškindami, ar ši problema iš tikrųjų egzistuoja ir rinkoje yra poreikis ją išspręsti“, – sako M. Holland. Anot jos, problemos, kurią ketinate spręsti, nustatymas ir visapusis supratimas yra viena pagrindinių startuolio užduočių, kurias atlikus neteisingai vėliau ištaisyti žalą yra beveik nebeįmanoma.
Prieš kurdami produktą atlikite rinkos analizę
„Idealiu atveju jūsų sprendžiama problema yra aktuali daugybei žmonių, auganti, ją reikia spręsti skubiai, šiandien ji brangiai kainuoja, galbūt yra teisiškai privaloma spręsti. Reikėtų, kad problema atitiktų bent kelis iš šių kriterijų. Jei taip nėra, pasiekti, kad produktas įsitvirtintų rinkoje, gali būti sudėtingiau, nei manėte. Tikrąjį rinkos poreikį startuolio gyvavimo pradžioje suprasite tik jei anksti pradėsite bendrauti su potencialiais klientais ir kartu analizuosite sprendimo aktualumą“, – sako mentorė.
Pasak M. Holland, produkto poreikį rinkoje geriausia tikrinti prieš kuriant patį produktą ar vos tik sukūrus jo pradinę versiją ar prototipą, kurį jau būtų galima parodyti klientams ar investuotojams. Tokiu būdu galima rinkos poreikį patikrinti prieš investuojant krūvas pinigų baigtinei versijai sukurti. Jūsų klientai perka sprendimo poveikį ir jo vertę, ne patį sprendimą ir juolab ne patį produktą, kuris bus tik sprendimo įrankis.
Aiškiai apibrėžkite idealų klientą
Pasak M. Holland, prieš parduodant sprendimą, būtina išsigryninti, kas ir koks bus jūsų klientas: „Kaip tą pačią problemą jis sprendžia šiandien? Ar jis sąmoningai supranta, kad ši problema egzistuoja? Ar klientas nori tą problemą išspręsti ir kaip konkrečiai tai padės padaryti jūsų kuriamas sprendimas? Pamilkite savo klientus. Turėsite su jais bendrauti ir bendradarbiauti tol, kol egzistuos jūsų verslas. Idealaus kliento suvokimas nėra vienkartinis, tai procesas, kurį reikia nuolat sekti. Tai, deja, nėra akivaizdu kiekvienam startuoliui.“
Aiškiai apibrėžkite ir klientui iškomunikuokite vertės pasiūlymą
„Kaip pasikeis jūsų kliento gyvenimas, kai jis pritaikys jūsų siūlomą sprendimą? Koks bus poveikis? Aiškiai jį apibrėžkite ir išmatuokite. Išmokite apie problemą kalbėti taip, kaip kalba jūsų potencialūs klientai. Skirkite laiko išsiaiškinti, per kokius kanalus jūsų klientai renka informaciją apie potencialų jų turimos problemos sprendimą ir kaip prieina prie sprendimo įsigyti tokį produktą. Gautas žinias panaudokite toliau vystydami pardavimo ir rinkodaros strategiją bei procesus“, – sako mentorė.
Apsibrėžkite, kada verslas taps pelningas
„Kol jūsų verslas taps pelningas, verslo planą, pardavimo bei rinkodaros strategijas koreguosite mažiausiai kelis kartus, tačiau norint pasiekti rezultatų juos turėti būtina. Jie bus tarsi Šiaurinė žvaigždė chaotiškoje startuolio vystymo kelionėje. Jei steigiant startuolį komandoje trūksta patirties ir žinių kokybiškam verslo planui sudaryti, būtinai kreipkitės pagalbos į mentorius ar kitus išorės ekspertus. Patikėkite – padėkosite man vėliau“, – sako M. Holland.
Sužinoti daugiau apie pardavimą ir rinkodarą MITA kviečia „TechHub“ startuolių preakceleratoriuje“ – trijų mėnesių trukmės intensyviuose mokymuose, kurių tikslas – su mentorių ir lektorių pagalba išvystyti jūsų idėją iki minimalaus produkto. „Preakceleratoriuje“ dalyvauti gali visi startuoliai (didelį ir inovacijomis grindžiamą verslo plėtros potencialą turinčios labai mažos ar mažos įmonės, veikiančios ne ilgiau nei 5 metus) ar planuojantys juos įkurti. Registracija vykdoma iki sausio 9 dienos.