Jei norite, kad derybos vyktų Jums palankesne linkme, duokite oponentui kavos su pieno puta ir pasodinkite jį ant sofos.
Remiantis naujausių tyrimų rezultatais, žmonių elgesys yra veikiamas jų fizinių pojūčių, nors patys asmenys to net nesupranta. Pavyzdžiui, jei rankose laikote ką nors šilto, su aplinkiniais žmonėmis elgsitės šilčiau ir draugiškiau. Tai naudinga, jei norite susirasti draugų, bet ne taip gerai, jei tuo metu deratės dėl kainos ar kitų sąlygų.
Tel Avivo universiteto profesorė Thalma Lobel naujausioje savo knygoje „Sensation: The New Science of Physical Intelligence“ paaiškina minėtąjį reiškinį: „Vaikystėje mes mokomės konkrečių sąvokų: „arti“ ir „toli“, „lengvas“ ir „sunkus“, „šiltas“ ir „šaltas“. Dėl šių konkrečių sąvokų sugebame suvokti abstraktesnes sąvokas ir pasakymus.“ Dažnai galima girdėti sakant, pvz.: „Jie šilti žmonės.“
Kai jaučiame fizinius pojūčius, aktyvuojamos abstraktesnės sąvokos. Todėl kai paliečiame ką nors šilto, mūsų mintyse aktyvuojamas šilto žmogaus suvokimas. Būtent minėtoje knygoje ir aiškinama, kaip fiziniai pojūčiai sukelia psichologinių asociacijų ir kaip lemia pokyčius mūsų socialiniame ir asmeniniame gyvenime.
2008 metais atliekant tyrimą, kiekvienam eksperimento dalyviui buvo duota po puodelį kavos. Jų paprašyta įvertinti kitų asmenybes gavus labai mažai informacijos apie juos. Viena grupė laikė šiltos, o kita ledinės kavos puodelius. Eksperimento dalyviai, kurie rankose laikė šiltus kavos puodelius, kur kas geriau vertino kitus žmones ir juose įžvelgė daugiau šilumos nei tie, kurie laikė kavos su ledu puodelius. Įdomiausia tai, kad nė vienas neatkreipė dėmesio, kaip pasikeitė jų vertinimas pagal tai, kokios temperatūros gėrimą jie laikė rankose.
2010 metais atliekant panašų tyrimą, eksperimento dalyviams buvo surengtos simuliacinės derybos dėl automobilio kainos. Pirmasis kainos pasiūlymas, kaip paprastai būna, visada būdavo atmetamas, tada eksperimento dalyviai turėdavo pateikti savo pasiūlymų. Svarbu tai, kad vienas derybų dalyvis būdavo pasodinamas ant minkštos sofos, o kitas – ant kietos kėdės. Po tyrimo „Neuromarketing“ tinklaraštis pateikė tokius rezultatus: žmonės, kurie sėdėjo ant minkštos kėdės, sutiko mokėti net 40 % didesnę kainą už tą, kurią sutiko mokėti sėdėjusieji ant kėdės. Tiesa, sėdintieji ant kietos kėdės buvo prastesni pardavėjai.
2011 metais atliekant kitą tyrimą, vieniems dalyviams buvo duota šiek tiek šokolado, kitiems – po sausainį, o dar kitiems neduota nieko. Paskui jų buvo paprašyta užpildyti su tiesioginiu tyrimu nesusijusį klausimyną. Tada tyrėjai pasakė dalyviams, kad vienas profesorius iš psichologijos skyriaus atlieka tyrimą ir jam reikia savanorių. Kaip manote, kurie buvo labiausiai linkę pasisiūlyti? Žinoma, kad šokolado valgytojai, o mažiausiai noro pareiškė nieko negavusieji.